Neurocomunicació. L’Art de la Persuasió Comercial

Vam assistir a Figueres a la ponència del Grup Cresenzia sobre la gestió de les emocions i l’impacte en la comunicació i neurolideratge.

Basada en la ciència, la neurocomunicació, ens ensenya com es comporta el potencial client per optimitzar la nostra comunicació, persuadir-lo i que finalment ens esculli a nosaltres.

El repte és entendre que el cervell és l’òrgan que dirigeix les accions. Inicialment, la presa de decisions es regeix més per les emocions que per la raó però un cop escollim una opció entra en joc la part més racional que ens justifica el camí que finalment hem pres. Per tant, hem de combinar la part racional amb la més instintiva i emocional amb l’objectiu de superar les expectatives del nostre target.

La primera premissa a tenir clara és que el cervell humà busca sempre prendre la millor decisió amb el mínim esforç. Per tant, la manera que el cervell rep l’estímul incideix de manera directa. Cal donar preferència a contingut interessant, fàcil d’entendre i de posar en pràctica. Sabem que el cervell filtra el missatge abans de decantar-se per l’elecció final.
D’acord amb aquest model de comunicació podem distingir quatre filtres predominants:

1.Emocional: El cervell està centrat en si mateix i es dispara basant-se en les emocions, creences i valors. Hem de dirigir-nos al nostre target de manera personal, apel·lant als seus gustos i al seu context. En definitiva, ancorar-lo a un sentiment que propici la intenció de compra.

2.Passat: Com hem vist, el cervell vol esforçar-se al mínim. Hem de donar informació simple tangible i visual que faci referència a les experiències passades i aprenentatges obtinguts.

3.Futur: Per decidir, ens regim segons expectatives futures. Els missatges seran més ben rebuts si el client te l’oportunitat d’expressar el que vol i el que opina. Cal generar diàleg basat en la reciprocitat, responent sempre als seus dubtes i queixes.

4.Social: Les tendències, situacions econòmiques, el cercle al qual pertanyem o les tradicions també són un condicionant. El context és important. Un missatge plural que apel·li a la comunitat té major impacte.

És important posar en relleu que cada client i sector té un filtre predominant, diferent i únic. Doncs, la nostra estratègia també haurà de ser així.

En resum, el màrqueting i la comunicació del futur s’articula en el fet que cada persona és un món. Conèixer el patró i saber jugar oportunament en elaborar els missatges és condicional en si esdevenen clients o no.